Психология делового общения

Наше взаимодействие с окружающими происходит в разнообразных формах: выступления, совещания, переговоры и т. д. Для каждой из них существуют свои правила. Однако есть и общие базовые принципы эффективного взаимодействия людей, какие бы формы оно ни принимало.

Взаимодействуют всегда по крайней мере два человека (я и другой), между которыми устанавливается некий контакт. Идеал этого контакта - диалог. Поговорим обо всех трех элементах этой системы: я, другой, диалог.

Я
Каждый из нас имеет права на защиту своих прав и границ личного пространства. Но не каждый эти права осознает и отстаивает. В английском языке есть такое слово - privacy, которое не имеет точного перевода на русский язык. Под privacy как раз подразумевается личное пространство, частная жизнь и т. д.

К сожалению, для россиян это понятие еще не стало общепринятым. Что неудивительно: неуважение к правам личности пронизывало нашу жизнь десятилетиями. Поэтому мы не только не защищаем свои права, но неосознанно руководствуемся прямо противоположными установками, которые впитаны нами с детства и отступление от которых вызывает внутреннее сопротивление. В чем это выражается?

В том, что мы порой не осознаем, что можем отстаивать свои интересы, не соответствовать ожиданиям окружающих, иметь собственное мнение и его высказывать, не отвечать на вопросы и задавать их, отказаться продолжать разговор на неприятную нам тему, сказать "нет", высказать свое неудовольствие происходящим, зарплатой, условиями труда, т. е. оставаться самим собой, быть не похожими на других и т. д.

Предположим, в вашу компанию приходит налоговая инспекция. Вам задают ряд вопросов, и вы, как отличник, начинаете отвечать "по максимуму", в данном случае желание отвечать абсолютно на все вопросы и соответствовать ожиданиям спрашивающего совершенно не отвечает вашим интересам. Причем, стараясь отвечать подробно, мы отвечаем неточно, порой сдабривая это своими эмоциональными переживаниями, оценками и, невольно втягивая каких-то других людей, можем "заложить" и самого себя. И все потому, что хотим показать, что мы значимы в своей организации, осведомлены о ее делах. В итоге мы оказываемся в уязвимой позиции. И когда нам манипулятивно говорят: "я уверен, вы хорошо разбираетесь в этом вопросе" или "вы, безусловно, владеете этой информацией", часто, пытаясь соответствовать ожиданиям "старшего", мы нарушаем не только интересы организации, но и в первую очередь свои собственные.

Представьте, что вас вызывает начальник. "Ерунда, полная чушь! " - бросает он на стол ваш отчет. Вы начинаете оправдываться, а начальник "свирепеет" еще больше. Но, с другой стороны, в ответ на обвинение можно спросить: "А что конкретно в моей работе вас не устраивает? " Это уже не оправдание. Вы просто уточняете, почему вами недовольны. Это не вызов, а просто реализация права на прояснение ситуации.

В моей многолетней практике консультирования я ни разу не встречала ситуацию, когда реализация своих прав имела негативный эффект и вызывала бы ухудшение во взаимоотношениях. Скорее наоборот: уважение и интерес к "отважившемуся" человеку лишь повышались.

Другой
Наше взаимодействие с другим может быть по-настоящему эффективным только в том случае, если мы понимаем, что другой человек тоже имеет права. И первое из них - право быть другим, не таким как я, иметь иные интересы, мотивы, желания, взгляды, цели и представления.

Но мы редко задумываемся о том, что при вступлении в контакт у другой стороны есть, например, своя собственная цель в этом контакте. Другой человек может не соответствовать нашим ожиданиям, мало того - он не обязан отвечать искренностью на искренность, честностью на честность, быть добрым, отзывчивым, понимающим и т. д. И наши претензии по этому поводу могут выглядеть достаточно наивными.

Очень хорошо адекватный подход к другому отражают слова классика гештальттерапии Фредерика Перлза: "Я делаю свое, и ты делаешь свое. Я в этом мире не для того, чтобы соответствовать твоим ожиданиям, и ты в этом мире не для того, чтобы соответствовать моим ожиданиям. Ты - это ты, а я - это я. Если нам случится найти друг друга - это прекрасно, если нет, то ничего не поделаешь".

Поняв же и по возможности скорректировав разные изначально цели, мы можем добиться общего результата, сможем полноценно общаться. Мне вспоминается фраза известного психиатра Александра Алексейчика: "На 95% тому, что я умею, я научился у своих пациентов". Причем Алексейчик работал с психически больными людьми, а мы взаимодействуем со здоровыми, талантливыми, интересными людьми. Наверное, не грех приглядеться к ним.

Диалог
"Диалог мечты" - это отношения между двумя равными личностями, которые имеют сходные цели, обмениваются мнениями, движутся в одном, известном и той, и другой стороне направлении. Конечно, в реальной жизни бывают ситуации, когда надо просто дать указание и необходимо, чтобы сотрудник его быстро выполнил, не раздумывая. Но чем выше, амбициознее цель взаимодействия, чем сложнее деловая задача, тем важнее вести реальный диалог, тем большая ответственность и самостоятельность требуется от двух сторон.

Важно осознавать, что ты имеешь дело не с проблемой, не с преградой в лице своего собеседника, а с человеком, у которого есть своя собственная цель, кроме того, он обладает и другими, не менее важными отличиями. Однако при определенных условиях он может стать твоим союзником. Например, у многих руководителей подспудно существует представление, что сотрудники - это как бы крепостные, которые, раз им платят, должны всегда безоговорочно выполнять все требования и никуда они при этом не денутся.

Но можно взглянуть на это дело иначе. Принять, что сотрудник - такой же инвестор, как и я. Я вкладываю в дело деньги, ресурсы, интеллект, а он - свой профессионализм, свое время, свое здоровье и т. д. И мы оба - инвесторы, партнеры, просто инвестиции у нас разные, соответственно, и разные дивиденды. Такое понимание выводит отношения между нами на новый уровень. Наше общение становится пространством для совместной деятельности, в котором у каждой стороны есть возможность выражать свое "я" на благо общего дела.

Но для того чтобы достичь эффективного взаимодействия, важно увидеть не только различия, но и, что не менее принципиально, сходства, т. е. то, что объединяет участников диалога, то, на что можно опереться. Хорошо, если это общие ценности, интересы, мотивы. Такое единство в сущностных вещах - залог успеха.

Во время общения не стоит забывать и о своих целях, интересах. Мы тоже не должны соответствовать ожиданиям собеседника, у нас есть право заявить о своих собственных потребностях, высказать свою позицию. Это то, что мы называем адекватным позиционированием себя в деловом общении.

Только в этих условиях между людьми может возникнуть полноценный диалог, эффективное взаимодействие, в ходе которого они смогут скорректировать свои цели и добиться общей.

Психология коллектива. Ведическая психология



Одно из важных качеств эффективного лидера - это умение строить отношения с группой (коллективом), с конкретным человеком (индивидуальные отношения) и с самим собой (развивать собственные качества характера).



Чтобы научиться этому, мы будем изучать некоторые разделы ведической психологии. В современной психологии этими вопросами занимается конфликтология. Однако с точки зрения здравого смысла понятно, что нет большого смысла решать конфликт только для того, чтобы пережидать до возникновения следующего. Поэтому для достижения успеха во взаимоотношениях Веды предлагают изучать "нектарологию", где объясняется не просто то, как строить неконфликтные отношения, а даётся руководство для достижения радости и нектара в отношениях между людьми.



Ступени развития организации



Успех организации заложен не в качествах отдельных сотрудников, не в квалификации руководителя, и даже не во внешних условиях рынка. Он заключается, прежде всего, в умении проходить трудные стадии развития. Все в этом мире проходит определенные стадии, будь-то живое существо, организация, страна, и, в конце концов, Вселенная. Поэтому любой организм может успешно развиваться, только зная эти стадии и умея их проходить. Итак,  мы рассмотрим эти стадии развития сознания коллектива и отдельного человека.



Анна-майа - познание мира через чувства



Первая стадия называется анна-майа. "Анна" это санскритское слово, которое можно перевести как "пища". Пища для глаз - это объекты зрения, пища для обоняния - аромат, пища для ушей - звук и т. д. Анна-майа - это уровень чувственного восприятия, общение с природой через чувства. На этом уровне смысл существования состоит в том, чтобы воспринимать мир через контакт органов чувств (глаза, уши, кожа и др.) с их объектами (форма, звук, прикосновение и т. д.) и таким образом наслаждаться, осуществляя свои физиологические потребности. Это животный уровень. Все, что в этом случае интересует коллектив или личность - иметь как можно большую зарплату и отдых. Поэтому человек обычно только это и получает, и на этом уровне нет речи о чем-то более возвышенном и серьезном.



Постепенно развиваясь, коллектив переходит на второй уровень, который называется прана-майа.



Прана-майа - понимание самостоятельности в этом мире



На этом уровне человек осознает, что он и все остальные существуют как личности и в чем-то нуждаются. И, соответственно, на этом уровне он начинает вступать во взаимоотношения. На предыдущем уровне его взаимоотношения состояли в том, чтобы найти что-то съедобное для своих чувств, но теперь это его не устраивает, потому что его сознание растет.



Если рассматривать этот уровень с социальной точки зрения, то здесь человек пытается установить справедливость через правосудие. Фактически, всех интересует просто законность и правопорядок, потому что в отношениях между живыми существами должна торжествовать справедливость.



Вследствие этого появляется структура под названием бюрократия, так как кто-то должен осуществлять процесс законотворчества и обеспечивать контроль за соблюдением этих законов. Естественно, на более высокие результаты опять рассчитывать не приходится.



Мано-майа (или гьяна-майа) - уровень анализа, знания



Этот уровень проявляется в том, что человека уже интересует не закон как таковой, а моральные принципы. В обществе появляется идея философии продукта. То есть, людям интересно не только произвести продукт, получить за него деньги и справедливо их разделить; теперь они задаются вопросом: будет ли от него польза другим? Есть ли в этом труде какой-то философский, идейный смысл или даже миссия?

Однако не всегда еще на этом уровне появляется счастье, несмотря на то, что вроде бы уже все есть: деньги, закон, миссия, даже философия. Поэтому существуют и более высокие уровни развития.



Вигьяна-майа - уровень мудрости



Это уровень духовной философии. Человек понимает, что он не тело, что он душа. Но он еще не знает, что он слуга Бога. На этом уровне есть радость и просветление.



На этом уровне человек начинает задумываться о своем конкретном предназначении. Он начинает понимать, что главное - не все вышеперечисленное, главное - призвание: нахожусь ли я на своем месте, выполняю ли я свое жизненное предназначение. Только на этом уровне появляется первичное счастье, удовлетворение и спокойствие. На трех предыдущих уровнях его нет, поэтому человек будет менять работу, будет менять идею, миссию, продукт, будет бегать по разным формам маркетинга - и все без толку. Чтобы обрести удовлетворение в своей деятельности, надо подняться даже выше уровня знания - на уровень мудрости.



Ананда-майа - мудрость приводит человека к Богу



На этом уровне человек понимает, что работать надо не просто для того, чтобы это понравилось ему или руководству, другим людям сослуживцам или покупателям. Он хочет, чтобы это понравилось Богу. На этом уровне человек осознает себя слугой Бога и старается Ему служить.



Человек становится счастливым уже на уровне вигьяна-майи, но на уровне анаида-майи его больше волнует счастье других.



Секрет успешной организации



Существуют правила, которые позволяют быстро переходить через эти ступени развития. Мы разберем это на примере успешных организаций, достигших высот в своем развитии.



В первую очередь такие организации характеризовались тем, что все работники очень хорошо понимали цель этого коллектива и были преданы этой цели. В конце концов, целью любой деятельности должно быть обретение счастья. Это принцип здоровой жизнедеятельности. Ни в коем случае нельзя терять это видение за временными материальными ценностями.



Нельзя забывать об этих вечных ценностях, основанных на индивидуальном счастье каждого члена этой организации. То есть, принцип в том, что каждый член нашей организации, а также каждый, кто сталкивается с нашей организацией, в результате должен становиться счастливее.

Практические советы. Как стать успешным



Современная жизнь — это жесткая конкуренция, выдержать которую способен только профессионал. Для любого человека желание добиться успеха в своих начинаниях и дойти до самого верха карьерной лестницы естественно. Но желание – это лишь первый, хотя и немаловажный, шаг на длинном и тернистом пути.

Сейчас популярна точка зрения, что карьерой надо заниматься до сорока лет, для того, чтобы в дальнейшей жизни дело уже давало бы отдачу. И действительно, основная часть благ, сопутствующих успеху, обычно накапливается к сорока годам.



Что часто мешает стать успешным?

Самым большим препятствием на пути к успеху может стать сомнение в своих силах, убежденность, что ты никогда не можешь преуспеть. Ограничения эти человек ставит перед собой сам. МирСоветов считает, что для их преодоления в первую очередь разобраться в самом себе. А причин для внутренних ограничений может быть несколько:  



Неуверенность в себе. Иногда человек смиряется с невозможностью достичь успеха. Он пытается что-то изменить, но ничего не получается. В этом случае некоторые люди капитулируют раньше, чем выложатся полностью, и, в конце концов, сами уничтожают возможность успеха. Помните: любая перемена возможна лишь при условии уверенности в себе, а это требует затрат энергии и настойчивости.

Преждевременное разочарование. Многие пытаются заниматься самосовершенствованием, но терпят неудачи. Если такое происходит раз за разом, может выработаться комплекс «все равно это напрасно». Любое малейшее препятствие станет вызывать упадок сил и, естественно, неудачи будут повторяться снова и снова. Даже если результат, который вы достигаете, невелик – не опускайте руки. В действительности могут возникать серьезные препятствия, и человек в столкновении с ними способен спасовать. Однако, преодолев чувство разочарования, может вступить в борьбу с удвоенными усилиями и стать более успешным в своем деле, чем кто-либо другой.



Недостаток поддержки. Когда человек пытается что-либо изменить, возникает определенный риск: возможны неудачи, неопределенность, нарушение сложившегося порядка вещей. В этом случае поддержка друзей поможет преодолеть трудности, возникающие в ходе перемен.  



Нежелание перемен окружающими. Каждый человек связан с множеством других людей, которые хотят сохранить свои вложения в данного человека неизменными: им необходим человек, которого они знают. Любая происходящая в человеке перемена угрожает им или вносит в их жизнь дискомфорт. Люди часто пытаются воспрепятствовать попыткам близких измениться, подвергая их сомнению, высмеивая.



Подумайте, может вам стоит немного побыть эгоистом.

Реальные возможности. Есть люди, которые легче других решаются на всяческие перемены и осуществляют их. У молодого человека всегда больше шансов стать успешным в своих начинаниях, чем у пожилого. Но совершить порыв способен кто угодно. Попробуйте объективно оценить свои возможности. Ваши фантазии могут так и остаться фантазиями, а реальный успех берет свое начало в будничных событиях и поступках.



Оцените свои достоинства и недостатки

Способность к рефлексии – важное умение. Сосредоточьтесь, взгляните на себя со стороны и разберитесь, что вам мешает стать успешным. Чувство неуверенности нужно преодолеть, помня о том, что каждый сам кузнец своего счастья и, соответственно, благосостояния.



Для начала постарайтесь понять, что у вас получается, мягко говоря, не очень хорошо либо чем вы заниматься вообще не любите. Ваша работа должна доставлять вам удовольствие. Если нравится творческий труд, не заставляйте себя выполнять работу, требующую чисто механических усилий только потому, что за нее больше платят. Такое насилие над собой не приведет ни к чему хорошему. Занимаясь нелюбимым делом, вы все равно не будете выкладываться на сто процентов. А без полной самоотдачи успеха в делах не добиться.



Выясните также, какими хорошими качествами обладаете. Порой найти их бывает труднее, чем плохие. Не спешите, понаблюдайте за собой. Определите те свойства вашей личности, которые выражены у вас ярче и полнее чем у других. Возможно, именно их сочетание позволит вам справиться с делами лучше, нежели кому-либо еще.



Свой стиль – шаг к успеху

Вы должны выяснить, что именно может принести вам дополнительные очки в глазах окружающих. Возможно, это стиль одежды или особенности поведения, которые делают вас непохожим на остальных людей. Чаще всего о человеке судят по его внешности. Красивым людям проще стать успешными - им автоматически приписывают положительные черты характера, но на самом деле может и не быть.



Не бойтесь быть ярким, выделяться среди серой толпы. Это поможет людям увидеть в вас сильную личность. Но и излишне провоцировать окружающих своим внешним видом не стоит – вас могут не понять партнеры.



Вы должны твердо выработать собственный стиль, только начиная свое дело. Иначе, если вы вдруг решите неожиданно изменить свой имидж в середине карьеры, вас посчитают за неуверенного в себе человека. И тогда ни о какой успешности не может быть и речи.



Успешность и поддержка близких

 Не забывайте о своих отношениях с близкими людьми. Человек, у которого нет счастья в личной жизни, вряд ли сможет стать успешным в бизнесе. Семья должна быть тем местом, в котором можно черпать энергию для активной деятельности на работе. Поэтому обустройство личной жизни нельзя оставлять на потом.

Найдите друзей или хотя бы людей, на которых вы сможете положиться в трудную минуту. Не стесняйтесь перекладывать часть ответственности и дел на других исполнителей. В этом половина успеха.



Если же вокруг вас нет людей, которых вы можете назвать своими друзьями и единомышленниками, подумайте: может быть, дело в вас. Старайтесь быть надежным и верным человеком, тогда люди станут вам доверять. Репутация человека, которому можно доверить тайну, значит гораздо больше, чем популярность, легко добываемая теми, кто разносит сплетни. Научитесь молчать, если это необходимо. Необдуманные разговоры разрушили больше судеб, чем что-либо еще.



Отдых и успех неразделимы

Добиться многого, сэкономив максимум энергии — естественное желание человека. Это нормально. Но если постоянно беречь себя от перегрузки, успеха не добьешься. Секрет высокой работоспособности заключается в том, чтобы научиться расслабляться и справляться с беспокойством. Тогда ваша работа станет гораздо продуктивнее.



Взгляните на свой график. Выделите в нем самые важные дела – с них и надо начинать день. Помните: можно уставать от работы, которую еще и не начинал делать. Настроение, наше эмоциональное состояние порой даже сильнее сказывается на усталости, чем физическое изнеможение в течение всего дня. Поэтому все возникающие проблемы решайте немедленно, не оставляйте их на другой раз. Иначе, находясь за вашими плечами, они будут давить на ваше психологическое состояние.



Чтобы предотвратить усталость нужно больше отдыхать. Какой бы у вас не был загруженный рабочий день, найдите время, чтобы поспать после обеда. Один час дневного сна полезнее, чем несколько дополнительных часов отдыха ночью.



Улыбка – залог успеха

Ну и напоследок: не забывайте о чувстве юмора и побольше улыбайтесь. Вспомните, насколько легче общаться с человеком, которому присущи эти качества. Ведь свою жизнь вы строите не в вакууме, и многое зависит от того, какое впечатление вы производите на окружающих.



Не бойтесь пошутить над самим собой – люди это оценят. С недостатками других также эффективнее бороться не путем прямого осуждения, а в косвенной форме – высмеивая их.



Неоценима роль юмора и в конфликтных ситуациях. Вовремя и удачно сказанная шутка поможет разрядить обстановку, позволит сторонам успокоиться, прийти к компромиссу. Отсутствие же чувства юмора, наоборот, часто приводит к столкновениям по любому, самому ничтожному поводу.



Каждый из нас идет по жизни своей дорогой. И представление об успешности у всех тоже разное. Для кого-то успех – это многомиллионное состояние или управление крупной компанией, а для кого-то – популярность в кругу знакомых.

В любом случае, правила не могут быть прямой инструкцией к действию. Но они должны помочь вам стать немного ближе к заветной цели, стать успешней, чем уже есть. Перечитайте их еще раз, спроецируйте на себя. Чего не хватает вам, чтобы им следовать? Сделали соответствующие выводы? Тогда вперед – к успеху!

Психология личности. Причины неудач



1. Привычка плыть по течению, не ставя перед собой четко сформулированной цели.



2. Привычка вмешиваться в чужую жизнь.



3. Недостаточное образование.



4. Отсутствие честолюбия.



5. Слабое здоровье, как результат нерационального питания и зацикленности на негативных мыслях.



6. Отсутствие самоконтроля, проявляющиеся как во вредных излишествах, так и в нежелании использовать благоприятные возможности.



7. Влияние несчастного детства.



8. Отсутствие настойчивости и последовательности.



9. Негативная психологическая установка.



10. Отсутствие эмоционального контроля.



11. Желание добиться многого, не прикладывая достаточно усилий.



12. Неумение быстро принимать конкретные решения.



13. Один или более из семи основных страхов: страх бедности, отрицательного мнения окружающих, страх потери здоровья, любви, молодости, страх потери свободы, страх смерти.



14. Ошибка в выборе спутника жизни.



15. Перестраховка или отсутствие осторожности.



16. Ошибка в выборе профессии.



17. Нерациональная трата денег и времени.



18. Отсутствие контроля за речью.



19. Нетерпимость.



20. Неумение работать с другими в духе гармонии.



21. Предательство.



22. Отсутствие творческого воображения.



23. Эгоизм и тщеславие.



24. Жажда мести.



25. Нежелание предпринимать дополнительные усилия.



Если пережитое поражение воодушевляет Вас на новые попытки добиться успеха, то победа - дело времени. Секрет заключается в позитивной психологической установке. Помните, что положительная психологическая установка притягивает успех. А Вам это необходимо именно тогда, когда Вы переживаете поражение. Удвойте усилия, вырабатывая позитивную психологическую установку, когда Вы вступили в полосу неудач, активизируйте Вашу веру в самого себя и цель всей Вашей жизни. Это главное, чему должны научить Вас неудачи и поражения.

Слово за столом переговоров имеет исключительную силу - здесь несколькими фразами можно добиться того, что в других ситуациях могло бы потребовать многих лет упорного труда. (Сравни, что эффективнее: тридцать три года трубить на производстве или три секунды произносить предложение "Думаю, разумно будет поднять цену на пять процентов".) Поэтому человек, умеющий вести переговоры, - ценнейший кадр для любой компании. Стратегии и тактике переговоров посвящаются многие тома социопсихологических исследований, подготовка менеджеров любого звена начинается и заканчивается этой наукой. Вот несколько важных принципов искусства переговоров, которые стоит знать каждому, кто периодически вынужден их вести.



Стратегия переговоров

Знаешь, почему не каждый из нас способен стать гением переговоров? Потому что нам очень мешает наша железная мужская логика, которая постоянно приходит в противоречие с логикой переговорного процесса.
Железная мужская логика: Четко сформулируй, чего ты хочешь, и не отказывайся от своих требований.

Логика переговорщика: Имей в своем распоряжении несколько вариантов предложений. Предложение, которое не имеет альтернативы, это уже ультиматум. С таким арсеналом на переговоры можно и вовсе не ходить. Чем опытнее менеджер, тем более он гибок и тем лучше умеет искать взаимоприемлемые варианты. Поэтому очень важно, чтобы у тебя были широкие полномочия, позволяющие варьировать сценарий в зависимости от развития событий - без необходимости связываться постоянно с вышестоящими лицами.

Железная мужская логика: Все, чего добивается противник, он добивается тебе во вред.

Логика переговорщика: Прислушивайся к аргументам другой стороны. Представим себе некоего малолетнего вундеркинда с врожденным талантом к переговорам. Этот ребенок умеет вытрясти из взрослых все, что захочет. Как ты думаешь, хорошо чувствует себя это юное дарование? Почти наверняка, не очень. У него колики в животе от переизбытка конфет. Он болеет ангиной, потому что настоял на том, что имеет право лизать сосульки. А однажды папа все-таки дал ему порулить своим автомобилем... В общем, не будем далее останавливаться на этой печальной истории лишь сделаем из нее некоторые выводы. Ребенок точно знал, чего он хочет, но не владел полной информацией о том, к чему его желания могут привести. В результате успешные, казалось бы, переговоры привели к катастрофе. Вступая в переговоры, всегда задавайся вопросом, насколько аргументированны и разумны возражения противоположной стороны.

Железная мужская логика: Если ты вынужден уступать, это значит, что ты проиграл.

Логика переговорщика: Будь готов к уступкам. До разумной степени. Переговоры - это всегда готовность найти компромисс, удовлетворяющий обе стороны. При отсутствии такой готовности переговоры не только теряют смысл, но и становятся опасными, так как создают все условия для возникновения по-настоящему конфликтной ситуации. Отправляясь на переговоры, всегда бери с собой не только ручку с золотым пером и заготовленные бланки контрактов, но и варианты разумных уступок. Да, твои требования законны, твои действия разумны, а твои цели благородны, в то время как противоположная сторона являет собой яркий образец непорядочности, подлости и наглости. Тем не менее не подменяй приоритеты. Ты сюда пришел не искать справедливости и указывать оппоненту, что его место возле параши, а урегулировать ваши взаимоотношения. К более или менее взаимной выгоде.

Железная мужская логика: Бери все, что можешь взять.

Логика переговорщика: Не жми допоследнего. Заяц, загнанный в угол, начинает кусаться. Садясь за стол переговоров, стоит помнить об этом интересном факте биологии. Допустим, у тебя на руках все козыри. Противная сторона не может ровным счетом ничего с тобой поделать - сила на твоей стороне. Оппоненты вынуждены уступать и подписывают под конец полную капитуляцию. Ты уходишь с ощущением безусловной и окончательной победы. И, возможно, зря. Потому что, когда человеку (компании, стране - неважно) уже нечего терять, может последовать отчаянный поступок. Сегодня ты шантажом, давлением и судебными решениями добился от компании-противника, что она продаст тебе все свои заводы за пять копеек. А завтра директор этой компании снял со счета все деньги и удрал навеки в Катманду. Потому что ему уже все равно хуже не будет. Всегда оставляй даже напрочь разбитому противнику кусочек смысла жизни.

Железная мужская логика: Если тебя вынуждают к конфликту - объявляй войну.

Логика переговорщика: Никогда не объявляй о начале военных действий. Даже если ты почти готов их начать. Профессионал переговоров никогда не покинет помещение в знак протеста. Это политики из парламента так уходят. А переговорщики сидят до тех пор, пока не выработается хоть какая-то приемлемая форма соглашения. Или хотя бы видимость такого соглашения. Так что, если ты видишь, что пока никаких позитивных результатов не предвидится, не вздумай констатировать это вслух. Подводи итог переговоров словами: "Несмотря на расхождения в деталях, у нас интересы по-большому счету общие", "Несомненно, в дальнейшем нам удастся найти компромисс" и "Жаль, что пока мы не пришли к общему знаменателю, но верю, что наше сотрудничество на этом не прервется".
Тактика переговоров Выбирай правильное время

Назначай решающую встречу с подписанием документов незадолго до окончания рабочего дня накануне выходных. Чем более сжаты сроки переговоров, тем интенсивнее они проходят и тем менее вероятно, что они примут неожиданный оборот. Выбирай правильное место

Переговоры можно организовать:

1. На своей территории

2. На территории оппонента

3. На нейтральной территории

Каждое из этих мест имеет свои недостатки и свои преимущества.

На своей территории ты...

Не тратишь средств и времени на дорогу. Сам организуешь программу переговоров и можешь прямо влиять на ход событий. У тебя всегда при себе все необходимые материалы. Также ты имеешь определенное моральное превосходство хозяина перед гостем. На территории оппонента ты...

Избавлен от хлопот и расходов по устройству приема. Обладаешь правом в любой момент взять тайм-аут, поскольку у тебя может не быть под рукой необходимых документов или людей. Имеешь возможность ознакомится с офисом и условиями работы оппонента - вещь немаловажная.

На нейтральной территории стороны не имеют никаких дополнительных преимуществ друг перед другом. Бери с собой специалистов

Если есть вероятность, что во время переговоров будут затронуты материи, тебе или оппонентам не слишком известные, разумнее будет иметь под рукой необходимых специалистов, которые смогут на месте дать разъяснения по интересующему вас вопросу. Очень часты случаи, когда результаты переговоров оказывались ничтожными только потому, что обе стороны не представляли себе точно все нюансы дела. Садись правильно

Если вы ведете групповые переговоры, постарайся, чтобы самый подкованный член вашей команды как бы случайно сел по ту сторону стола, где разместятся оппоненты. Замечено, что при баталиях "лицом к лицу" люди инстинктивно ориентируются прежде всего на то, откуда была подана реплика и подсознательно считают, что если замечание прозвучало с "правильной стороны", то оно было сделано в их интересах. Не мешай собеседнику говорить

Казалось бы, кто на переговорах чаще берет слово, тот и получает преимущество. Это не всегда верно. Ораторское искусство - оружие существенное, но уступающее по силе владению информацией. В любом переговорном процессе обе стороны так или иначе блефуют, подтасовывая факты в свою пользу, и тут разговорчивость противника поможет тебе точнее понять истинное положение вещей. Кроме того, человек слушающий снижает агрессивность оппонента больше, чем человек говорящий. Доказав устно тебе свою правоту, превосходство, права и обязанности, оппонент испытает чувство выполненного долга и может оказаться более уступчивым, когда дойдет до сути.



Отвечая, не стесняйся повторить половину того, что только что услышал. Даже не очень к месту. "Как, вы правильно говорили, яйценоскость кур в данном регионе неуклонно повышается начиная: середины апреля, а поэтому я хотел бы отметить, что предоставление кредита нашей компании, безусловно, сулит вашему банку реальную выгоду". На бумаге такие силлогизмы выглядят неубедительно, но в разговоре они звучат не только терпимо, но и успокаивающе для уха того, чьи мудрые мысли ты взялся цитировать. Но этот (весьма действенный) прием желательно применять лишь в переговорах один на один, поскольку на окружающих он произведет скорее неблагоприятное впечатление. Правильно формулируй вопросы.

Вместо слишком конкретных: "кто?", "где?", "когда?", задавай вопросы, требующие развернутого ответа: "как?, "почему?", "зачем?". Лучший способ заставить человека пойти на контакт - разговорить его. Как поступает плохой коммивояжер, торгующий моющими пылесосами? Он подходит к людям на улице и спрашивает: "Вам нужен пылесос?" Как поступает хороший коммивояжер? Он спрашивает: "Как вы думаете, сколько стоит этот агрегат?" А гениальный коммивояжер задает потенциальному покупателю вопрос: "Какие аллергии есть у ваших детей?" Подробно отвечая на этот вопрос, клиент сам дойдет до мысли, что неплохо было бы приобрести новейший аппарат, помогающий справиться с пылью в доме. Ищи личный интерес

Твой собеседник представляет здесь интересы группы людей. Но при этом он остается данной, конкретной особью человеческого рода, у которой есть и свои собственные желания, цели и потребности. И не исключено, что эти потребности для него несколько важнее, чем доверенное ему дело. Выясни, есть ли у оппонента какие-нибудь личные интересы в этом деле, и попробуй сыграть на них. Речь не обязательно идет о популярных нынче "откатах". Оппонент, может быть, имеет и другие желания. Например, подсидеть своего начальника, которому обязательно дадут по шапке, если его ком... подпишет предлагаемый тобой контракт. Или он был бы не прочь получить работу в вашей компании. Но вести такую игру надо сверхделикатно, потому что к "джентльменскому поведению" она, сам понимаешь, не относится. Основной закон

Социопсихологи утверждают, что следующий закон является одним из основных и практически не происходит коммуникации, в которых бы он так или иначе не применялся.

Закон Фоли: "Любую, самую простую проблему можно представить неразрешаемой, если описать ее обобщенно".

"Обдумать минимум три возможные стратегии и предугадать контрстратегии противника на каждую из них. Вот это я называю хорошей подготовкой". Джеральд Ниренберг, основоположник теории переговорного тренинга